“它山之石可以攻玉”，向優(yōu)秀的、標桿型的企業(yè)學，從企業(yè)環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境、人文環(huán)境，到與企業(yè)創(chuàng)始人、引領者的面對面分享交流，我們可以更感性，每家成功的企業(yè)背后都有著自己獨特的經(jīng)營理念與核心競爭力，帶你到現(xiàn)場，你可以體悟多少?共鳴多少?轉(zhuǎn)化多少?

8月5日一早，有50多人參與到了本期共創(chuàng)會會員企業(yè)游學。首先，我們是來到游學的第一站，也是會員企業(yè)——衣品天成，杭州維卓電子商務有限公司旗下潮流品牌。

來到公司后，首先由行政人員接待并為我們簡單闡述衣品天成的發(fā)展歷史、企業(yè)文化。在一番了解后，公司接待組又分批次帶領游學共軍們進行企業(yè)的參觀與學習。

從設計部到品牌部再穿梭到強大的運營部與產(chǎn)品部，衣品天成800多人的有序規(guī)模，整整4層樓的公司面積，令游學團們感嘆公司品牌發(fā)展的迅速與強大！

一輪企業(yè)參觀后，游學團又轉(zhuǎn)至4樓會議室，期待衣品天成創(chuàng)始人杜立江的分享專場。

杜總首先開始介紹自己的創(chuàng)業(yè)過程：杜總自2003年大學畢業(yè)后進入IT行業(yè)，隨后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)外資企業(yè)；機緣巧合下07年開始淘寶創(chuàng)業(yè)，剛開始依靠杭州四季青的批發(fā)市場供貨，是一個完完全全的賣貨人。

2010年杜總認識很多淘品牌TOP賣家，順勢抓住了市場空缺定位，轉(zhuǎn)型創(chuàng)立自主品牌，充分利用市場規(guī)則，依靠運營技術(shù)，品牌發(fā)展迅速增長；到2011年企業(yè)年銷售額達到4倍增長率；2012年衣品天成男裝獲得淘寶線上男裝品牌年度銷售冠軍，女裝進入所有女裝類目品牌銷售前20名，是唯一一家旗下男女裝同時進入雙11主會場的品牌。杜總提到，11年到12年階段公司品牌的迅速崛起，供應鏈能力起到主導作用。

2013年淘寶規(guī)則的完善，使原本依靠排名和轉(zhuǎn)化率占優(yōu)勢的規(guī)則大受影響。 2014年衣品天成全面進行品牌規(guī)劃，產(chǎn)品、服務、視覺全方面升級，成為排名前10的線上服裝品牌。2015年新創(chuàng)三個服飾品牌并成功簽約Anglebaby成為代言人，雙十一單日銷售額突破1個億；2015年全年銷售額突破8個億。2016年繼續(xù)發(fā)力，簽約杜鵑、宋佳、唐藝昕、吳磊4位明星，提出全明星戰(zhàn)略，計劃完成100%的增長。

互動環(huán)節(jié)

杭州豐谷網(wǎng)絡科技有限公司總經(jīng)理呂泉弢提問：衣品天成發(fā)展那么快，品牌或企業(yè)會不會恐懼瓶頸期什么時候的到來？

杜總：其實公司成長過程中，不會去因為成長太快而感到恐懼，只會當你感覺未知的時候，才知道恐懼。而且實際上，對于服裝行業(yè)來說，我們的發(fā)展速度并不算快，很多線下的服裝行業(yè)都比我們快的多。

廣州品立服裝有限公司總經(jīng)理鄧有駿：多品牌線上運營的占比如何分布？

杜總：天貓，唯品會加起來百分之九十左右。具體沒有什么布局思維，個人感覺只要做好自己，別人自然會找你。

杭州簡正電子商務有限公司總經(jīng)理涂曉輝：有沒有考慮過請很牛逼的職業(yè)經(jīng)理人到公司？

杜總：這個是階段的問題，以前覺得花20、30萬根本請不起，現(xiàn)在準備IPO，所以這些人是必要的，并且這些人可能工資比我還高，還要分配股權(quán)。

杭州歐雅實業(yè)有限公司總經(jīng)理張本力雄：自產(chǎn)箱包類淘寶新店鋪如何運營引入流量？

杜總：建議發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈服務，品牌的價值不大，產(chǎn)業(yè)鏈的服務比較有價值。

杭州釋燃服飾有限公司總經(jīng)理周倩：企業(yè)發(fā)展過程中的重大決策是什么？

杜總：2010年四季青拿貨到做突破男裝行業(yè)加入女裝品類，再到多品牌運營。

互動過后，共創(chuàng)會會長方永飛對本次衣品天成企業(yè)的游學做簡單總結(jié)：做企業(yè)永遠是在玩一個饑餓游戲，需要戰(zhàn)略和膽略，很多人都覺得戰(zhàn)略的作用大于膽略，實際不然，膽略的作用遠大于戰(zhàn)略。

（共軍游學團在衣品天成和杜總合影留念）

 阿里巴巴赴美上市時，李曉軍以網(wǎng)上茶葉第一名牌創(chuàng)始人的身份出現(xiàn)在路演宣傳片中，從那之后，藝福堂的茶葉互聯(lián)網(wǎng)之路有了更多追隨者、模仿者。共創(chuàng)會游學第二站,即來到會員企業(yè)——杭州藝福堂茶業(yè)有限公司。

來到藝福堂的大樓，藝福堂董事長李曉軍首先帶領我們邊進行企業(yè)的參觀邊對企業(yè)做詳細介紹。

從藝福堂的辦公樓到倉儲供應鏈的整個系列參觀交流后，共軍游學團迅速轉(zhuǎn)移到了藝福堂的會議室，進行與李總的面對面互動交流。

（圖為藝福堂創(chuàng)始人李曉軍分享品牌發(fā)展史與輝煌史）

李總是2006年大學畢業(yè)后果斷來到杭州創(chuàng)業(yè)，他從改變茶葉漲價無序的現(xiàn)狀出發(fā)，直接與茶葉原產(chǎn)地茶農(nóng)合作，削減利益鏈，加上網(wǎng)絡店鋪低成本的特性，減少茶葉流通過程中無意義的漲價，讓茶葉回歸大眾、親民化。這就是“藝福堂模式”。

用價格和服務打開市場

2007年，藝福堂品牌創(chuàng)始人李曉軍帶著茶葉進入線上，當時的藝福堂還只是一家叫東藝茶業(yè)的店鋪。剛剛進入線上賣茶的這家店鋪，對線上的迷茫程度不亞于在線下掙扎的傳統(tǒng)茶業(yè)。首當其沖的一個問題是，線上賣茶的信任問題該怎么解決？

茶產(chǎn)品是一個需要親身體驗才知道好壞的產(chǎn)品，消費者需要親眼觀察、品鑒才能感受到茶的品質(zhì)，因此消費者一般都習慣在線下購買。怎樣給消費者在線上買茶提供安全感？與用戶隔著一個電腦屏幕的東藝茶業(yè)，想到從服務上做文章。

為了贏得消費者的信賴，藝福堂試了一招看上去非常大膽的舉動：茶產(chǎn)品做七天無理由退換。凡是在藝福堂購買的茶產(chǎn)品，消費者開封后可以進行試喝，如果對茶業(yè)的品質(zhì)、口味感到不滿意，即可退換。這一舉措的推出，一定程度上打消了消費者的顧慮，因為之后的交易數(shù)據(jù)顯示，在做出‘無條件退換’承諾前，店鋪每3000筆交易里，會有10到20筆交易要求退換；但‘承諾’之后，每3000筆里面只有1筆退換要求。本以為下了這樣的承諾，會有因為大量退貨而產(chǎn)生虧損的風險，實際卻呈現(xiàn)營收不減反增的趨勢。

提高用戶體驗感，與用戶親密接觸 

為培養(yǎng)消費者喝茶的習慣，藝福堂還舉辦了訂制一年免費喝茶的行動，藝福堂會從四百多萬會員中，抽出1000名會員，每個月為其訂制早茶、午茶和晚茶，或者以一星期為周期，訂制每天喝的茶。產(chǎn)品在每個月的1號寄給消費者，全程消費者不用出一分錢，只要用心品茶。喝完一年的茶之后，消費者可以根據(jù)滿意程度為店鋪打款。為消費者全年訂制喝茶是一件非常用心的舉措，花一年時間培養(yǎng)消費者的喝茶習慣，并且消費者在一年的時間里從早到晚和品牌產(chǎn)品接觸，在生活中無形的和品牌建立起了親密感。

其實藝福堂相較于其他的傳統(tǒng)茶企，在線上有一定的先發(fā)優(yōu)勢，但是更難能可貴的地方在于，藝福堂并沒有用傳統(tǒng)的方式在賣茶。但是藝福堂并不是沒有危機，今年雙11，茶類的冠軍被線下品牌大益摘得，越來越多的傳統(tǒng)茶企開始上線，它們有更完善的供應鏈，更深厚的品牌沉淀，藝福堂則嘗試在產(chǎn)品線上做延伸。目前藝福堂已經(jīng)推出智能茶具產(chǎn)品，同時也希望通過把茶農(nóng)聚合到一起，與互聯(lián)網(wǎng)茶企業(yè)合作，建立起能夠在市場上產(chǎn)生國際競爭力的茶業(yè)體系。

聽完李總真誠的分享，在場會員們紛紛表示李總是一個天生的創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)家！同時對他的敬佩之情油然而生。

最后，共創(chuàng)會會長方永飛在贊揚李總在企業(yè)基礎設施建設上重視的良好品質(zhì)的同時，也鼓勵大家值得參考與學習。

方總感慨：李總的前瞻性，首先完成了45個國家的商標注冊，為企業(yè)的全球化布局打下基礎；一個企業(yè)有變的、不變的，一個管理者的初衷；做企業(yè)一定要有個不動的初衷；不動的定位，其他變化的就是堅持創(chuàng)新。另外，李總運用用戶思維經(jīng)營企業(yè)，構(gòu)造一個用戶生態(tài)圈的能力十分值得大家去學習。

（共軍們在藝福堂門口合影留念，本次杭州優(yōu)秀會員企業(yè)游學成功落幕）